Αντικλείδι

Διαπραγματευθείτε το μισθό σας σαν να ήσασταν πράκτορας του FBI .

Κατά τη διάρκεια αναζήτησης εργασίας, οι υποψήφιοι πρέπει να υιοθετήσουν δεξιότητες πολλών επαγγελμάτων. Πρέπει ν αναλύσουν την αγορά εργασίας όπως θα κανε ένας επιστημονικός ερευνητής, να συντάξουν το βιογραφικό τους με τη δεξιότητα ενός συγγραφέα, και να προετοιμάσουν την ομιλία τους όπως θα έκανε ένας έμπειρος πολιτικός.Όμως όταν συζητείται ο μισθός, υπάρχει ένα συγκεκριμένο επάγγελμα που θα έπρεπε να μιμηθούν : διαπραγματευτής ομήρων του FBI !

Φανταστείτε τον διευθυντή Ανθρώπινου Δυναμικού που κάθεται απέναντι σας , σαν να ήταν ένας σχιζοφρενής μέσα στο θησαυροφυλάκιο μιας τράπεζας με 10 ομήρους. Αντί να ζητήσει τα χρήματα και ένα ιδιωτικό τζετ, έχει αναλάβει να διαφυλάξει το υπολογιστικό φύλλο (excel) που περιέχει τον προϋπολογισμό της μισθοδοσίας.

Το Ομοσπονδιακό Γραφείο Ερευνών του FBI σε μια πρόσφατη δημοσίευση περιγράφει κάποιες τεχνικές για θετική έκβαση στις διαπραγματεύσεις. Μεταξύ άλλων αναφέρει την ελάχιστη ενθάρρυνση, την παράφραση, τη μίμηση και τη διακοπή της συνομιλίας.

Ας φανταστούμε το διευθυντή Ανθρώπινου Δυναμικού να σας λέει: «Πιστεύουμε ότι ταιριάζετε μια χαρά για τη θέση εργασίας και θα θέλαμε να σας προσφέρουμε για αρχικό μισθό 20.000 ευρώ.

Τότε καλό είναι να απαντήσετε με τον εξής τρόπο “Ώστε ο μισθός γι αυτή τη θέση θα είναι 20.000..ε…” Στη συνέχεια, θα πρέπει να σωπάσετε.

Έτσι, αφού ακούσατε με προσοχή τα λεγόμενα του συνομιλητή σας, επαναλάβατε ότι είπε, τονίζοντας τις τελευταίες λέξεις του. Πετύχατε την παύση της συνομιλίας, και μεταφέρατε το βάρος στον συνομιλητή σας ώστε να καλύψει το κενό. Οι περισσότεροι άνθρωποι μισούν την αμήχανη σιωπή στη συνομιλία και σπεύδουν να την τερματίσουν. Συνήθως αυτό που συμβαίνει, είναι να τη τερματίζουν κάνοντας υψηλότερη προσφορά !

Ας δούμε κι άλλους 3 τρόπους για να διαπραγματευτείτε το μισθό σας χρησιμοποιώντας τακτικές του FBI:

Συγκεντρώστε πληροφορίες: Ένας καλός πράκτορας, με το που φτάνει στον χώρο δράσης θα εκτιμήσει αμέσως την κατάσταση. Στην περίπτωσή σας, θα πρέπει να έχετε προετοιμαστεί πριν γίνει η συνάντηση. Θα χρειαστεί να κατανοήσετε τι ακριβώς δεξιότητές απαιτούνται για αυτή τη θέση . Μπορείτε να το κάνετε, μαζεύοντας πληροφορίας από γνωστούς, από συναδέλφους, κι αναζητώντας έρευνες στο διαδίκτυο που έχουν δεδομένα μισθών γι ανάλογες θέσεις.

Οικοδόμηση εμπιστοσύνης: Για να καταλήξετε θετικά σε μία διαπραγμάτευση, θα πρέπει να σας αποδεχτούν ως αξιόπιστο και σοβαρό άτομο. Μπορείτε να κερδίσετε την συμπάθεια αυτού που σας παίρνει την συνέντευξη, ακούγοντας προσεκτικά και κατανοώντας την πρότασή και τα λεγόμενα του, και παράλληλα υποστηρίζοντας την δικιά σας θέση με πραγματικά δεδομένα. Θα σας φέρει πιο ‘κοντά’, αν η κουβέντα μεταξύ σας στηριχτεί σε δεδομένα.

Διατηρήστε την ψυχραιμία σας: Ανεξαρτήτως του πόσο δύσκολη μπορεί να είναι η κατάσταση, ο διαπραγματευτής ομήρων παραμένει πάντα ήρεμος, αισιόδοξος και θετικός. Το ίδιο ισχύει και για τις συζητήσεις περί μισθού. Ακόμα κι αν μάθετε ότι ο συνάδελφός σας θα αμειφθεί με πολύ περισσότερα χρήματα από εσάς για να κάνει την ίδια δουλειά (αυτό συμβαίνει συχνά …), το να πάτε νευριασμένος στο γραφείο του αφεντικού σας απαιτώντας αύξηση ή απειλώντας με παραίτηση, σπάνια θα σας δώσει το επιθυμητό αποτέλεσμα. Το να συζητάτε για χρήματα και αμοιβή μπορεί να σας δημιουργεί άγχος και συναισθηματική φόρτιση, αλλά θα πρέπει να θυμάστε ότι πρόκειται για μια επιχειρηματική συναλλαγή.

Αν πετύχετε μέχρι τέλους στον ρόλο σας ως διαπραγματευτής του FBI , μείνουν όλοι ικανοποιημένοι, και δεν πέσει κανένας “πυροβολισμός”, τότε σίγουρα θα πάρετε το μερίδιο που σας αναλογεί.

Πηγή: JIM Hopkinson